Etica & Revenue Management - SKL International

Etica e revenue sono due parole compatibili che possono stare nella stessa frase? La risposta è sì! La parola etica ha diverse sfumature: esiste l’etica ambientale, l’etica sociale, personale, professionale.

Spesso con la parola etica si fa riferimento a un comportamento giusto, di buone intenzioni e sentimenti. In realtà, l’etica è anche una materia filosofica: una materia in cui si cerca di fissare i concetti, precisare i contorni dei problemi, offrire delle soluzioni ragionevoli e, soprattutto, giustificate, elaborando quindi argomenti a sostegno o contro certe posizioni. Perciò qual è il prezzo massimo al quale si può vendere una camera? La questione è molto difficile considerando che il cliente percepisce il variare del prezzo in modo diverso da situazione a situazione, ed è sempre lui che determina la convenienza o meno della tariffa. Inoltre è importante considerare l’esistenza di un’etica anche nelle scelte di acquisto: comprereste mai un oggetto rubato o prodotto in Paesi che violano i diritti fondamentali dell’uomo? Saresti disposto a pagare di più per l’acquisto dello stesso prodotto realizzato però da un’azienda che verifica il rispetto delle regole ambientali, sociali ed economiche? E non funziona così anche nel mondo dell’Hospitality? Al giorno d’oggi sempre più persone sono sensibili al rispetto dell’ambiente e prediligono strutture alberghiere che fanno scelte ecologiche ed hanno un vero e proprio programma di tutela ambientale, pagano i loro dipendenti regolarmente e non evadono le tasse.

È anche vero però che il cliente tende sempre a scegliere il servizio con la tariffa più bassa e tende a percepire la maggior parte dei prezzi come troppo cari. D’altra parte i revenue manager sanno bene che questo non è un buon motivo per concedere uno sconto. Quindi i prezzi finiranno per essere sempre percepiti come sconvenienti? Probabilmente sì. Per questo è importante valorizzare l’impegno del rispetto dell’ambiente e delle persone come valori aggiunti della struttura ricettiva. Forse solo così i consumatori li considererebbero qualità che devono riflettersi nel prezzo e che trovano un riscontro in esso.
Come riesce il consumatore a comprendere se il prezzo è alto, basso o equo? Difficilmente ne ha possibilità, ecco perché sarebbe opportuno far percepire il costo e la fatica che ruotano attorno a un determinato servizio.

Altro problema difficile da affrontare è il fatto che un cliente felice e soddisfatto della tariffa ottenuta si arrabbia subito se un altro cliente ha pagato meno per lo stesso servizio, probabilmente senza porsi il problema che chi ha pagato meno ha sicuramente delle condizioni più svantaggiose. Una volta era importante sottolineare di aver speso molto per un viaggio, adesso invece riscuote molti consensi chi riesce ad accaparrarsi beni e servizi al prezzo più basso possibile.
E allora qual è il giusto rapporto tra etica e prezzo? È necessario un nuovo compromesso tra turista e albergatore per il rispetto di chi va in vacanza e di chi, in questo contesto e attorno alle vacanze degli altri, ci lavora.

Testo di Renato Andreoletti, report da intervento a the Key Conference, Milano 7 febbraio 2019